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O2O的出路在线下?

来源:M88明升官网 | 时间:2018-10-04

  10天前,杭州上门推拿O2O品牌“推拿狮”获得百年国药号“乾宁斋”背后的乾宁健康产业有限公司3200万元A轮融资,距其获得300万元天使轮投资仅仅4个月,距推拿狮品牌成立也仅仅4个月

  曾子杰之前在一家知名房地产公司做销售,上司叫陈超,今年30岁,“他颈部有问题,经常去做推拿。正好赶上了这波互联网热潮,就决定做一个上门推拿的O2O项目。”

  在辞职之前,陈超算是成功人士,副总经理,负责市场营销,年薪百万。之前,陈超曾负责过房地产公司一款O2O社区软件的开发,以失败告终。但那次失败的尝试,让陈超看到了O2O服务市场里的商机,“与洗衣相比,推拿需求广;与生鲜产品相比,推拿的门槛低。”陈超选择上门推拿作为切入点。

  陈超带着给自己做推拿的技师和几个信得过的手下,1月开始筹备,App3月上线,几乎在上线的同时,推拿狮拿到了天使轮投资。

  团队编写了一本厚厚的《推拿师极致客户管理笔记》,规范各个细节。为了做好服务,还请了一位海底捞店长。

  “一是相信创始人及创业团队的品质和能力,二是看中项目本身,推拿理疗市场是一个具有想象空间的市场。”天使湾CEO庞小伟只用了5天时间就决定投资推拿狮。

  杭州市场有点眉目后,推拿狮4月进入合肥、武汉;5月底进入横店;6月在上海、重庆铺开。陈超没有选择一线城市,“二线城市推广成本低,消费意愿高,选择二线,算是农村包围城市吧。”

  在各地,推拿狮按照自己的要求寻找当地的合伙人:合伙人要有自己的企业,要有一定的知名度,要有人脉和经济实力……

  “技师是一家人,合伙人也是一家人。”曾子杰认为只有一家人才能把事情做好。

  全国有30多家上门推拿O2O品牌,同质竞争可想而知。尽管有各种免费体验,但推拿狮刚开始线上每天只能增加两三百个粉丝。

  5月初推拿狮调整思路,做团购,搞活动,媒体宣传、户外广告进行推广。为规范推拿师的服务行为,推拿狮团队编写了一本厚厚的《推拿师极致客户管理笔记》。在这本小册子里,陈超对推拿服务中的“接单——准备——确认——进门前——进门后——服务过程中——服务结束”七大环节做了详细规定。大到装备携带、整点到达,小到鞠躬角度、说话语气,每一个细节都有着明确要求。为了做好服务,推拿狮甚至请了一位海底捞店长。

  服务做到这个地步,推拿狮app每天能够增粉两三千个,二次下单率明显增加。技师从最初的几个人到现在的200多人,粉丝从没有到现在的40多万。

  接下来,推拿狮将抛弃盲目做大数据的错误思路,用绝大部分精力回归线下扎根。

  但和其他所有的O2O项目一样,推拿狮很多推广体验也是免费的,即便收费分成,技师最低拿掉9成,每个月收入至少1万,甚至可以拿到4万,而公司几乎就剩下客户数据,“6月份就开始发愁了,一直在烧钱,烧下去也不是办法。”推拿狮苦苦思考,决定互联网+还是要回归传统,他们主动出击,寻找和杭州百年国药号合作的机会,在被胡庆余堂和方回春堂拒绝后,功夫不负苦心人,7月,推拿狮和在线下传统实体店遇到瓶颈正在寻求线上突围的乾宁斋一拍即合。

  按照两家公司的战略协议,获得3200万融资后,推拿狮将与乾宁健康产业展开一系列合作:联合打造乾宁健康@推拿狮中医养生大学,未来将不仅仅培养推拿师,还包括康复理疗师、中医养生师、养老护理师等,围绕中医养生产业构筑完善的人才基地;乾宁健康产业将为推拿狮导入一系列专家,为客户提供更为专业品质的理疗服务;两家共享客户流量。从推拿狮到乾宁斋,从乾宁斋也可以到推拿狮:两家共享品牌传播及推广渠道。

  陈超说,接下来,推拿狮将用绝大部分精力回归线下扎根,抛弃盲目做大数据的错误思路,把运营重点重新转回到对每一位推拿师的精心打造上,因为他们才是锁定客户并产生强大黏性的唯一载体。未来,推拿狮还将在目前已经进入的城市中,重金打造中医养生旗舰店成为服务高端客户、疑难杂症问诊、推拿师培训的综合平台。

  两家公司结合,线上线下真正融合,乾宁斋明确表示,将会对“推拿狮”进一步追加投资。

  “在养生行业,推拿狮是真正意义上的中国第一家传统行业+互联网公司。”曾子杰这样总结。